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Erfolgsfaktor Strategie – Warum es Town und Country innerhalb von 10 Jahren zur Marktführerschaft schaffte

Januar 22, 2010

Woran man besonders erfolgreiche Franchiseanbieter erkennen kann.

Der Visionär und Strategieentwickler Prof. Wolfgang Mewes hatte bereits vor über dreißig Jahren das Motto „Schöpfe, programmiere, multipliziere“  geprägt und Franchising schon damals als den Königsweg aller Vertriebssysteme erkannt.

Voraussetzung dafür ist immer die Entwicklung einer wettbewerbsfähigen Spitzenleistung, die ein Unternehmen bereits erfolgreich im Markt umgesetzt hat. Nach der von Prof. Mewes entwickelten EKS – Strategie steht dabei vor allem der Nutzen des Kunden ,der Zielgruppe im Mittelpunkt und ist für alle Entscheidungen maßgeblich. Der nachhaltige Unternehmenserfolg kann nur bei optimalem Nutzen für den Kunden erreicht und erhalten werden. Ein Franchisegeber hat dabei zwei Zielgruppen bzw. Kundengruppen zu beachten , wenn er sich mittels Franchising im Markt aufstellt. Neben den vorgenannten Nutzen des Endkunden ist ein Franchisesystem nur dann erfolgreich, wenn auch der „Kunde“ Franchisenehmer erfolgreich wird durch seine Einbindung in das System eines Franchisegebers.

Strategie ist die Lehre vom wirkungsvollsten Einsatz der vorhandenen Kräfte und  Mittel und es gibt eine Vielzahl von entsprechenden Strategielehren. Für den Aufbau von Franchisesystemen ist die EKS – Strategie nachweislich besonders geeignet . Für ein kooperatives Vertragsvertriebssystem kommt es nach der EKS besonders darauf an, eine permanente Win- Win Situation zu verfolgen durch die Konzentration auf den Nutzen für alle Systembeteiligten. Bekannte Franchisesysteme wie z.B. Town & Country , die Musikschule Fröhlich , Kieser-Training oder auch Fressnapf orientieren sich an der EKS. Viele erfolgreiche Unternehmen sind durch die EKS entstanden,  gewachsen und zu Marktführern geworden.

Wofür steht eigentlich EKS ? Enpasskonzentrierte Strategie oder energokybernetische Strategie  oder auch Evolutionskonforme Strategie sind einige der ausfüllenden Bezeichnungen, die heute eine der erfolgreichsten Ansätze für strategisches Management und gleichzeitiger Unternehmensphilosophie bezeichnen. Der EKS – Ansatz verfolgt vor allem die Erreichung einer strategischen Marktführerschaft als Ergebnis eines sogenannten zwingenden Nutzens für den bearbeiteten Markt. Der sonst primär angestrebte Gewinn ist bei der EKS dann die Folge und im Gegensatz zu anderen Ansätzen nicht das Primärziel. Die  EKS richtet sich kunden- und nutzenorientiert nach außen und focussiert nicht nach innen gerichtetete Probleme, die den Blick für  die Zielgruppen und Erfolgspotenziale vernebeln können.

Ein weiterer Vorteil des EKS – Konzepts ist die Spezialisierung seiner Stärken auf klar begrenzte Zielgruppen und Märkte. Lieber auf einem begrenzten Markt die Führung anstreben als auf einem großen Markt einer unter vielen zu sein.  Das bedeutet die systematische Erfassung der Probleme und Wünsche der entsprechenden Zielgruppen und darauf zugeschnittene Problemlösungsangebote, Produkte und Dienstleistungen, die zu einem nachhaltigen Wettbewerbsvorteil werden. Ein Franchisegeber wird die so formulierten Leistungspakete seinen Franchisenehmern in nachvollziehbaren Modulen verfügbar machen, damit diese das Konzept vor Ort dann selbst erfolgreich umsetzen können und sie ihre Kräfte und Mittel in dem ihnen zugewiesenen Vertragsgebiet optimal einsetzen können. Diese aufwändige Entwicklungsleistung eines Franchisegebers zusammen mit einer optimierten Mulitplikationsstrategie  im Rahmen eines Franchisekonzepts ist der eigentliche Wert eines Franchiseangebots, den man als Interessent sorgfältig prüfen sollte. Erst wenn die eigentliche Unternehmensleistung wirklich eine Spitzenleistung ist, die Systemorganisation erfolgreich  erprobt ist und bereits mit Systempartnern nachweislich so erfolgreich wie im Eigen- oder Pilotbetrieb des Franchisegebers umgesetzt worden ist, sollte man sich intensiver mit einem solchen Franchisegeber befassen. Welches Marktsegement bzw. welche Zielgruppen sollen bearbeitet werden ?

Welche Problemlösungen bietet ein Franchisegeber diesen Zielgruppen und welchen Nutzen bietet das  Franchisesystem den Kunden ?

Hat ein vorhandener Wettbewerbsvorsprung eines Franchisesystems für die Dauer eines Franchisevertrages Bestand bzw. wird systematisch an der Nachhaltigkeit des Wettbewerbsvorsprungs gearbeitet ?

Wie sieht die Innovationsstrategie des Franchisegebers aus, um mit den Franchisenehmern nachhaltig wirtschaftlich erfolgreich zu bleiben ? Gefragt wird hier nach Forschung und Entwicklungsaktivitäten, Marktforschung, Einbindung der Franchisenehmer bei Weiterentwicklungsprozessen des Franchisegebers , Expansionszielen etc. Dieser Innovationsanspruch ist jedem Franchisesystem immanent , da Franchiseverträge regelmäßig von längerer Dauer sind und teilweise mit erheblichen Investitionen verbunden sind, die man während der Dauer des Franchisevertrages wieder erwirtschaften muß. Daher genügt ein vielleicht zum Zeitpunkt des Abschlusses eines Franchisevertrages vorhandener Wettbewerbsvorteil nicht diesem Anspruch, wenn der Franchisegeber keine schlüssige Strategie zum nachhaltigen Erhalt dieses Wettbewerbsvorteils und zum weiteren Ausbau darstellen kann. Spezialisierungen auf bestimmte Problemlösungen für klar definierte Zielgruppen wie die EKS sie fordert sind auch in Krisenzeiten wesentlich robuster und nachhaltig auch erfolgreicher.

Bei Dienstleistungssystemen geht es immer um Grundprobleme von Zielgruppen, die man besser lösen sollte, als andere Anbieter. Reinigung, Kinderbetreuung, Weiterbildung, Reisen , Bauen, Wohnen, Essen, Trinken sind Grundbedürfnisse, die es immer geben wird. Entscheidend für den Erfolg eines Franchiseanbieters ist die von ihm gewählte Zielgruppe , bei der er mit seiner Problemlösung Marktführer werden will und vor allem bleiben will, was eine entsprechend ausgefeilte Unternehmensstrategie erfordert, am erfolgversprechensten eine EKS – Strategie.

*EKS ist ein geschütztes Warenzeichen des Malik Management Zentrum St. Gallen.

Aktuelle Literatur zur Vertiefung;

Friedrich,Malik, Seiwert  „Das große 1 x1 der Erfolgsstrategie“

EKS – Erfolg durch Spezialisierung 13.Auflage 2009 GABAL Verlag

NEUERSCHEINUNG 11-2009

Bürkle (Hrsg) „Mythos Strategie“  Mit der richtigen Strategie zur Marktführerschaft

2009 Gabler Verlag


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