Wow, das hätte ich nicht erwartet. Viele Mails an mich mit Fragen was ich unter Verkaufen 2.0 verstehe und was dort zu beachten ist.
Nun bei unseren Hausverkäufern brauche ich 2 Tage um alle Details anzusprechen. Verkaufen 2.0 braucht zu aller erst die Bereitschaft zur absoluten Kundenorientierung. Nicht zuhören, wie wir das gelernt haben als Verkäufer, sondern hinhören. Verstehensversuche wagen, wo wir vorher unsere Ideen mittels Ratschlägen unseren Interessenten versucht haben rüberzubringen. Ratschläge sind aber auch Schläge. Deshalb ist absolute Empathie die Grundvoraussetzung für einen Verkäufer 2.0. Keine Fragetechnik, keine Einwandbehebungen büffeln, nein dem Interessenten ein Einkaufshelfer sein, ohne Druck und ohne das Verkäufergequatsche auch Technoblabla genannt. Wenn wir bei unseren Interessenten bleiben, unsere Gedanken ziehen lassen und es uns wirklich interessiert was unsere Interessenten wollen, dann wird der oder die Interessenten zum Kunden, ganz zwangsläufig, weil die Menschen spüren, dass Sie sich wirklich interessieren. Fragen in die Tiefe, das ist ein wichtiger Bestandteil – das braucht aber Übung, denn das Fragen, gerade das Fragen in die Tiefe wurde uns schon in der Kindheit abgewöhnt.
Ein klares Gesprächs-Konzept, welches den Kaufinterssenten bei der Eröffnung des Gespräches auch gezeigt wird, gehört ebenso dazu wie der absolute Wille zu erkennen wo die Ängste eines Interessenten liegen, diese ansprechen und einzeln mit einem einzigartigen Angebot auch ausräumen zu können.
Dies gelingt uns insbesondere durch die Alleinstellung mit unseren vielen Bürgschaften der R+V Versicherung. Nicht umsonst können wir sagen, dass wir das sicherste Haus vor, während und nach dem Bau anbieten . Die Schutzgemeinschaft für Baufinanzierende in München kürte uns 2009 zum empfehlenswertesten Haus Deutschlands. Der Strategiepreis 2009 wurde uns für die absolute Endkunden-Nutzen-Orientierung verliehen. Und die TÜV-Prüfung aller unsere Baudetails zeigt wie ernst wir Ängste nehmen.
Verkaufen 2.0 bedingt ein Angebot welches sich am Kundennutzen orientiert und die Probleme der Kunden löst.
Dabei wünsche ich allen Hausverkäufern viel Erfolg und den Kunden viele gute Gespräche mit Verkäufern die tatsächlich Einkaufshelfer geworden sind.
Schlagwörter: Fertighaus, Franchise, Haus, Hausbau, Massivhaus, Verkaufen 2.0
Jdawo's Blog 
Juni 2, 2010 um 11:18 |
Verkaufen 1.0 heißt, dass der Verkäufer eine Art laufende und sprechende Broschüre ist. Sein Job war es uninformierte Kunden, erst zu informieren und dann möglichst sofort abzuschließen. Verkaufen 1.0 ist die AIDA Methode – Aufmerksamkeit, Information, Druck, Abschluss.
Die Situation hat sich durch das Internet verändert. Jetzt sind Kunden umfassend informiert. Sie wissen, was Sie wollen und nicht wollen, sie kennen sich mit Marktpreisen aus. Sie sind immer immuner gegen Druck, Überreden und Überzeugen geworden. Damit verlieren Hardseller ihre Funktion und ihren Erfolg.
Was der Kunden 2.0 will, ist einen kompetenten Einkaufsberater. Jemand der ihm hilft die richtige Entscheidung zu treffen. Jemand der aus einer Vielzahl verwirrenden Optionen genau die richtigen für ihn auswählt. Der Kunden 2.0 hat sich bereits entscheiden, dass er ein Haus kaufen will, jetzt braucht er Sicherheit und Kompetenz.
Deshalb trainierend Verkaufen 2.0 im wesentlichen, wie man herausfindet, was der Kunde wirklich will. Wie man ihm hilft die richtige und für ihn optimale Entscheidung zu treffen. Wie man ein kompetenter Einkaufsberater wird.
Town & Country hat die Zeichen der Zeit einfach erkannt und hat sich konsequent nach den Bedürfnissen des Kunden 2.0 ausgerichtet.